Web Logo Bee
Penulis: Lutfatul Malihah

Personal Selling Adalah: Tahapan, Strategi, Contoh Lengkap

Dipublish Tgl: Thursday, 22 December 2022

Personal selling adalah sebuah perbincangan lisan yang hampir mirip dengan proses interaksi antara penjual dan konsumen dengan tujuan meyakinkan calon konsumen untuk melakukan pembelian pada produk yang ditawarkan, yang juga sering disebut dengan penjualan pribadi.

Ada beberapa ciri khas hingga tahapan yang perlu dilakukan oleh seorang penjual untuk menerapkan personal selling atau penjualan pribadi ini. Selengkapnya scroll di bawah ini:

Apa yang Dimaksud dengan Personal Selling?

personal salling

Personal salling adalah trik pemasaran secara lisan dan langsung antar penjual dan pembeli (Sumber: Freepik.com)

Ada beberapa pendapatan yang disampaikan para ahli dalam menjelaskan pengertian dari personal selling/ penjualan pribadi, diantaranya:

1. Henry Simamora

Pendapat ahli pertama adalah Henry Simamora, ia menyatakan jika personal selling adalah sebuah penyampaian secara lisan antara penjual dan calon konsumen agar penjual mau melakukan proses pembelian.

Sederhananya personal selling ini bisa dikatakan sebagai cara bagaimana seorang penjual melakukan presentasi produk kepada calon konsumen secara pribadi.

2. Tjiptono

Tidak jauh berbeda dengan pendapat Henry Simamora, menurut Tjiptono personal selling adalah sebuah proses komunikasi secara langsung tatap muka yang dilakukan oleh penjual dengan calon konsumennya.

Tujuannya untuk mengenalkan produk yang ditawarkan sehingga konsumen paham dengan produk tersebut, sehingga mereka mau membelinya.

3. Abdurrahman

Selanjutnya personal branding atau penjualan pribadi menurut Abdurrahman adalah sebuah cara untuk mempresentasikan sebuah produk secara pribadi yang dilakukan oleh salesman perusahaan untuk melakukan proses penjualan juga menciptakan sebuah hubungan yang baik dengan konsumen yang dituju.

4. Pride and Ferrell

Pendapat ahli berikutnya Pride and Ferrell menyatakan jika personal selling adalah sebuah bentuk komunikasi yang dilakukan secara pribadi guna memberikan informasi kepada pelanggan dan membujuknya untuk melakukan transaksi pada produk yang ditawarkan.

5. William G. Nickel

Hampir sama dengan pendapat para ahli lainnya, Willian G. Nickel juga berpendapat jika personal branding merupakan sebuah bentuk interaksi secara langsung dengan individu guna menciptakan, memperbaiki, memperpertahankan penjualan yang saling menguntungkan kedua pihak. Dalam hal ini pihak penjual dan konsumen.

Dari beberapa penjelasan para ahli diatas pengertian personal selling atau penjualan pribadi ini bisa dikatakan sebagai sebuah percakapan guna meyakinkan calon konsumen untuk melakukan transaksi jual beli.

Pada prakteknya seorang penjual, pramuniaga, salesman atau orang yang bertugas harus melakukan penjelasan secara terperinci kepada calon konsumen agar mereka yakin untuk membeli produk yang ditawarkan.

Informasi yang disampaikan biasanya berupa mutu/ kualitas produk, jenis produk hingga perbandingan kualitas dengan produk pesaing, sebagai bentuk promosi.

Baca juga: Pentingnya Tujuan Promosi dan Bentuk-bentuk Promosi

Pendekatan dalam Personal Selling (Penjualan Pribadi)

Lancar atau tidaknya dalam melakukan personal selling sangat ditentukan oleh bagaimana pendekatan yang dilakukan oleh penjual/ orang yang ditugaskan. Sehingga perlu adanya pendekatan khusus yang harus dipahami untuk melancarkan proses penjualan pribadi ini.

Berdasarkan pendapat dari Kotler (2009) untuk melakukan personal selling secara garis besar ditentukan oleh karakteristik produk yang ditawarkan, berikut dua pendekatan yang bisa diterapkan dalam melakukan personal selling:

1. Sales-Oriented Approach

Pendekatan pertama dalam melakukan personal selling adalah Sales-Oriented Approach yang artinya pendekatan yang dilakukan ketika adanya asumsi calon konsumen tidak akan membuat membeli produk yang ditawarkan, kecuali dengan tekanan atau pengaruh dari penjelasan yang kompleks dan canggih.

Artinya seorang penjual harus memiliki cara yang unik dan menarik dalam melakukan presentasi produk, dengan harapan produk yang ditawarkan akan diterima oleh calon konsumen dan terjadilah transaksi jual beli keduanya.

2. Customer-Oriented Approach

Berikutnya ada Customer-Oriented Approach, pendekatan ini bisa dilakukan kepada konsumen dengan fokus dalam upaya memecahkan sebuah masalah yang berkaitan dengan produk.

Pada penerapannya seorang penjual harus mampu melakukan analisa kebutuhan dan masalah yang sedang dihadapi oleh calon konsumen. Dan masalah ini nantinya akan dihubungkan dengan produk yang ditawarkan.

Ciri-Ciri Personal Selling Adalah

Personal Selling Adalah

Harapan dari melakukan personal salling adalah semakin dekat dengan konsumen (Sumber: Freepik.com

Apa yang membedakan personal selling dengan teknik pemasaran lainnya? Berikut diantaranya:

1. Melakukan Hubungan Secara Langsung (Personal Confrontation)

Ciri pertama dari personal selling adalah adanya dilakukan secara langsung, seorang penjual akan langsung berkomunikasi dengan calon pembeli terkait produk yang ditawarkan.

Pada proses personal branding ini kedua belah pihak baik penjual maupun calon pembeli akan saling mengamati kepribadian masing-masing dan tanpa disadari akan melakukan penyesuaian agar bisa terus terhubung.

2. Menjalin Hubungan Akrab Secara Cultivation

Berlanjut dari ciri pertama, ciri kedua personal selling/ penjualan pribadi ini adalah adanya hubungan akrab antara penjual dan pembeli karena mereka telah melakukan interaksi secara langsung sebelumnya.

Untuk bisa menjalin hubungan secara akrab seorang penjual dituntut mampu mengambil hati konsumen, seperti memuji, menimbulkan rasa simpati dan sejenisnya.

3. Adanya Respon/ Tanggapan

Ciri penjualan pribadi berikutnya adalah timbulnya sebuah tanggapan dari kedua belah pihak. Tanpa disadari keduanya akan bergiliran untuk mendengarkan dan memberi komentar atas perbincangan yang diusung.

Dalam hal ini seorang penjual harus mampu membangun sebuah percakapan yang seolah menuntut konsumen untuk mendengarkan apa yang sedang ia jelaskan.

Hasil tanggapan yang diberikan oleh konsumen nantinya menjadi urusan terakhir yang paling penting adalah mereka telah mendengarkan penjelasan dari penjual.

Bentuk-Bentuk Personal Selling

Ada tiga bentuk dalam personal selling, diantaranya:

1. Field Selling

Bentuk pertama dari personal selling adalah field selling, dimana dalam prakteknya seorang sales turun langsung ke lapangan untuk bertemu dengan calon pembeli dari pintu ke pintu atau dari perusahaan satu ke perusahaan lainnya.

Hal ini bertujuan untuk mengenalkan produk kepada calon konsumen sehingga mereka memiliki minat untuk membeli produk yang ditawarkan.

2. Retail Selling

Bentuk kedua, Retail Selling sering diterapkan pada beberapa perusahaan besar dalam bidang retail. Pada prakteknya seorang sales/ penjual harus siap melayani sepenuh hati setiap calon pembeli yang datang.

3. Executive Selling

Bentuk ketiga dari personal selling adalah Executive Selling, seperti namanya pada prakteknya bentuk ketiga ini dilakukan oleh para petinggi perusahaan/ bisnis kepada calon konsumen khusus, seperti pemerintah.

Tujuannya sama, yakni mengenalkan produk yang sedang dijual kepada calon konsumen agar mereka tertarik dengan produk yang ditawarkan.

Tahapan Proses Personal Selling

Secara teori ada 7 tahapan yang bisa dilakukan dalam melakukan proses personal selling, diantaranya:

1. Prospecting (Identifikasi konsumen potensial)

Tahapan pertama dalam melakukan personal selling adalah melakukan identifikasi calon konsumen yang potensial yang sering disebut dengan lead.

2. Pre-approach (Identifikasi lanjutan)

Jika sudah menemukan siapa calon konsumen yang potensial berikutnya adalah melakukan identifikasi lanjutan, guna meyakinkan apakah benar calon konsumen ini memiliki potensi yang tinggi untuk membeli produk.

3. Approach

Tahapan lebih lanjut dalam melakukan personal selling adalah Approach, yang mana tim sales akan menghubungi calon konsumen dengan mulai melakukan perkenalan produk.

Untuk melakukan proses approach ini tim sales/ penjual bisa melakukan dengan banyak cara, seperti via telepon, Zoom atau secara langsung. Biasanya proses approach ini berlangsung dalam waktu yang cukup lama.

4. Presentasi (Menjelaskan produk)

Setelah melakukan approach, tahapan yang tidak kalah penting adalah melakukan presentasi produk yang ditawarkan kepada konsumen sebagai upaya untuk lebih meyakinkan calon konsumen.

Pada proses presentasi ini Anda bisa melakukan dengan memperkenalkan manfaat hingga fungsi dari produk yang ditawarkan.

5. Diskusi dengan Calon Konsumen

Jika sudah dihubungi dan dijelaskan seperti apa produk yang ditawarkan, tahapan berikutnya adalah melakukan diskusi dengan calon konsumen. Konsumen bisa bertanya lebih lanjut tentang produk atau komentar lainnya.

Sebagai seorang penjual anda harus memahami secara rinci produk yang ditawarkan, sehingga penjual akan lebih siap menjawab setiap pertanyaan yang diajukan.

6. Closing (Pembayaran)

Tahapan selanjutnya adalah konsumen melanjutkan proses pembayaran dan bisa dikatakan jika proses personal selling yang dilakukan hampir pada tahap akhir.

7. Follow-up

Meskipun seorang konsumen sudah berhasil membeli produk yang ditawarkan, seorang penjual/ seles masih perlu melakukan follow-up untuk mengetahui bagaimana respon dari konsumen setelah menggunakan produk.

Hal ini juga akan semakin meningkatkan rasa kepercayaan konsumen kepada perusahaan, sehingga akan sangat berpeluang menciptakan konsumen-konsumen baru dari orang kenalannya.

Faktor Penentu dalam Proses Personal Selling

Contoh Personal Selling

Menentukan faktor penting personal selling menunjang kesuksesan prakteknya (Sumber: Freepik.com)

Sebelum melakukan teknik penjualan pribadi, sebaiknya seorang penjual memahami apa saja faktor penentu yang busamenungatkan keberhasilan penawaran produk pada konsumen, diantaranya:

1. Sumber Daya, Tujuan, dan Strategi Pemasaran Perusahaan

Hal pertama yang menjadi faktor penentu sebelum melakukan personal selling adalah sumber daya, tujuan dan strategi yang dilakukan perusahaan. Semua hal ini harus selaras dan berkaitan agar pada prosesnya nanti tidak bertentangan dengan prinsip dan kaidah yang sudah ditetapkan.

Selain itu, penyelarasan ini juga akan membantu dalam menentukan jenis komunikasi, alat-alat promosi apa saja yang harus digunakan.

2. Karakteristik Target Pasar

Berikutnya yang harus diperhatikan adalah karakteristik dari target pasar produk, karena dalam prakteknya personal selling cenderung akan lebih sering dilakukan kepada pasar sasaran, sehingga peluang calon konsumen untuk membeli produk lebih besar.

3. Karakteristik Produk yang Ditawarkan

Berikutnya tidak kalah penting dengan 2 poin sebelumnya adalah karakteristik produk. Sebelum melakukan personal selling, guna memudahkan proses penjualan nantinya.

Contohnya saja, karakteristik produk yang tahan lama atau tidak tahan lama, keduanya sebaiknya menggunakan cara personal selling yang berbeda, mengingat konsumen juga membutuhkan waktu yang relatif berbeda untuk memutuskan transaksi yang akan dilakukan.

4. Kebijakan Saluran Distribusi yang Ditetapkan

Berikutnya adalah kebijakan saluran distribusi, hal ini karena personal selling dibutuhkan dalam membangun dukungan penjualan kembali serta perkembangan distribusi.

Sehingga kebijakan ini perlu diperhatikan untuk mendorong konsumen membeli produk kembali. Dalam hal ini seorang penjual bisa melakukan beberapa kombinasi pemasaran produk seperti iklan dan sejenisnya.

5. Kebijakan Harga

Tidak kalah penting, proses personal selling juga perlu mempertimbangkan kebijakan harga karena akan berpengaruh pada kebijakan harga yang juga bisa digunakan untuk melakukan pertimbangan ketika memutuskan taktik promosi mana yang akan digunakan.

Dalam proses personal selling ini juga akan sangat membantu para calon konsumen untuk mendapatkan informasi sejelas mungkin, terutama pada produk yang memiliki harga tinggi/ mahal.

Strategi yang Diterapkan dalam Personal Selling

Untuk menunjang keunggulan dari sebuah perusahaan perlu adanya strategi khusus yang diciptakan, hal ini juga akan membantu perusahaan bisa bersaing dengan perusahaan kompetitornya.

Sama halnya dengan personal selling, ada beberapa strategi dasar yang bisa dipraktekkan dalam melakukan proses penjualan pribadi, diantaranya:

1. Interaksi antara Penjual/ Sales dengan Pembeli

Strategi pertama yang bisa dilakukan adalah seorang penjual melakukan interaksi secara pribadi dengan konsumen. Hal ini guna meningkatkan keakraban dan rasa simpati satu sama lain sehingga meningkatkan peluang terjadinya penjualan.

2. Interaksi antara Penjual/ Seles dengan Kelompok Pembeli

Strategi berikutnya adalah seorang penjual/ seles melakukan interaksi dengan sebuah kelompok calon pembeli. Interaksi ini bisa berupa melakukan penyuluhan, presentasi dan sejenisnya. Keuntungannya sekali melakukan akan berpeluang mendapatkan order banyak sekaligus.

Baca juga: Cara Menjadi Star Seller Shopee Dapatkan Ratusan Order Per Bulan

3. Interaksi antara Tim Penjual dengan Kelompok Pembeli

Berikutnya adalah tim leader penjualan melakukan presentasi secara langsung kepada calon pembeli, kelompok calon pembeli ini biasanya tidak sembarang orang.

Aspek dan Prinsip-Prinsip Personal Selling

Untuk melakukan personal selling, ada beberapa aspek dasar dan prinsip yang harus diketahui oleh seorang penjual atau sales, diantaranya:

  • Profesionalisme, seorang penjual harus profesional dalam memasarkan produk, harus senantiasa ramah dan tidak memandang sebelah siapa saja calon konsumen yang dihadapi.
  • Negosiasi, seorang penjual harus mampu melakukan negosiasi secara optimal dan profesional, sehingga mampu mendorong konsumen untuk membeli produk dengan harga terbaik.
  • Relationship Marketing, penjual sebaiknya mampu menjalin hubungan dalam jangka panjang dengan seorang konsumen sehingga mampu menjalin mitra perusahaan. Sehingga, seorang penjual harus memiliki cara komunikasi dengan baik.
  • Selling Person Role, seorang penjual harus mampu menjadi sosok penjual yang memahami kebutuhan perusahaan dan konsumen sesuai dengan karakter produk yang ditawarkan.
  • Manajerial, aspek berikutnya adalah manajerial yang berkaitan dengan tata cara kelola pemasaran. Sehingga setiap sales sebaiknya memiliki satu divisi khusus untuk mengawasi, mengevaluasi agar sesuai dengan prinsip dan tujuan perusahaan.

Contoh Personal Selling yang Diterapkan

Ada 3 contoh personal selling yang diterapkan berdasarkan bentuknya, diantaranya:

1. Personal Selling untuk Toko Retail

Jika Anda pelaku bisnis toko retail, praktek contoh personal selling biasa diterapkan dengan mempekerjakan staf penjualan yang akan membantu setiap konsumen yang datang, baik untuk memilih produk atau yang lainnya. Contoh personal selling ini paling sering ditemukan di toko elektronik.

2. Personal Selling Door to Door

Contoh personal selling door to door biasa diterapkan pada sebuah bisnis yang menjual beberapa produk barang, dan para penjual/ seles akan mengunjungi secara langsung rumah atau perusahaan dari calon konsumen

3. Penjangkauan B2B (Business to Business)

Selanjutnya adalah contoh personal selling secara lebih lanjut, dan bisa dilakukan secara offline maupun online untuk keperluan bisnis dan sejenisnya. Contoh personal selling ini biasana dilakukan oleh para petinggi perusahaan.

Kelebihan dan Kekurangan dari Personal Selling

1. Kelebihan dari Personal Selling

  • Informasi produk yang disampaikan secara lengkap
  • Dapat menciptakan banyak pengaruh
  • Membangun Komunikasi dua arah
  • Membangun hubungan baik antara penjual dan konsumen

2. Kekurangan Personal Selling

  • Membutuhkan biaya lebih banyak
  • Membutuhkan tenaga kerja dalam jumla besar
  • Memiliki jangkauan pasar yang terbatas

Mau mencoba bisnis dengan menggunakan teknik personal selling? Bingung mulai dari mana? Takut keuangan tercecer dan dapat sales nakal, nota dobel dan mimpi buruk lainnya?

Tenang, Ada software akuntansi online Beecloud dengan fitur Sales Order Mobile (SOM) yang akan membantu Anda mengatasi semua masalah sales marketing Anda. Software ini membantu usaha seperti Distributor untuk kontrol puluhan Salesman tiap hari. Coba segera GRATIS TRIAL untuk anda pelanggan pertama.

SOM - Beecloud

Software Kasir Android; 8 Fitur Andalan Bee.id
Di era menjamurnya bisnis jual beli online, banyak orang berbondong-bondong mencari software kasir Android. Tidak peduli seberapa besar omset atau […]
Baca Juga
General Ledger: Pengertian, Fungsi, Cara Membuatnya
Apa itu general ledger? General ledger bukan lain adalah buku besar dalam akuntansi. Berikut ini pengertian, fungsi, dan cara membuat […]
Baca Juga
Contoh Sistem Informasi Manajemen (SIM) dan Fungsinya
Kalian pasti pernah mendengar kata manajemen di kehidupan sehari-hari. Tahu nggak sih kalian apa itu contoh sistem informasi manajemen? Manajemen […]
Baca Juga

148rb+ Pengusaha Sudah Pakai Bee

"Operasional makin lancar, bisnis terkontrol dan mudah discale-up"
Hubungi Tim Bee sekarang untuk konsultasi GRATIS
Jam Operasional
Senin - Jumat, 09:00 - 16:00 WIB
Sabtu, Minggu dan Tgl Merah LIBUR
Kontak
No. GSM klik bawah ini
Logo GSM Telp
Alamat Kantor
Surabaya: Jl. Klampis Jaya 29J, SurabayaBandung: Aer Space - Jl. Karang Tinggal No. 41B, Bandung
Jakarta: Jl. Mampang Prapatan VIII No. 3B, Jakarta Selatan (Sementara Tutup)
Copyright © 2023 Bee.id
magnifiercrossmenu