Istilah, "jualan", mencakup semua aktivitas yang terlibat dalam penjualan produk atau layanan kepada konsumen atau bisnis. Tetapi sejatinya "penjualan" itu sendiri jauh lebih berarti bagi bisnis. Perusahaan memiliki seluruh organisasi penjualan yang terdiri dari karyawan yang fokus untuk menjual produk dan layanan mereka demi kelangsungan hidup perusahaan.
Dalam sebuah survei bisnis dari divisi penjualan dan pemasaran, State of Inbound Report 2018 menemukan bahwa tiga prioritas utama dari divisi penjualan adalah untuk menutup lebih banyak kesepakatan jualan (closing deal), meningkatkan efisiensi proses jualan mereka, dan mengurangi jumlah waktu yang diperlukan untuk melakukan aktifitas jualan.
Baca Juga: Ini Dia Cara Menemukan Ide Kreatif Untuk Bisnis Anda
Gambar 1. Mengapa Jualan itu Penting? (Sumber: Freepik.com)
Banyak divisi penjualan yang menjadikan closing deal sebagai tolok ukur kinerja bulanan karyawannya. Melakukan penutupan transaksi (closing deal) dan mengkonversi lead ke pelanggan, mudah dijadikan KPI (key performance indikator) sehingga membuat karier karyawan di bidang penjualan seringkali berjalan cepat karena hal ini.
Bagi perusahaan dan divisi penjualan itu sendiri, tujuan penjualan adalah untuk mencari prospek, menjangkau dan membangun hubungan baik dengan mereka, dan tentu saja memberikan solusi yang akan menguntungkan prospek. Upaya ini sering mengarah pada terjadinya penjualan, pelanggan yang puas, dan pendapatan bagi perusahaan.
“Penjualan bergantung pada sikap salesman - bukan sikap prospek.” Begitulah pernyataan populer dari salah seorang pakar marketing, W Clement Stone. Semua orang menjual. Tinggal pertanyaannya, bagaimana teknik menjual yang efektif?
Satu pemeo yang layak direnungkan: “Pemimpin menjual visi. Manajer menjual rencana eksekusi. Staf menjual kemampuan. Tapi, apakah semua orang tahu cara menjual?” aktifitas jualan terjadi setiap detik di setiap bagian dunia. Tapi, apa sajakah jualannya?
Rudyard Kipling mengembangkan 5W1H untuk membantu memicu ide dan menyelesaikan masalah, dan metode ini juga dapat diterapkan pada praktek pendekatan penjualan. Caranya adalah urutan 5W1H.
Langkah pertama
Langkah pertama dari setiap siklus penjualan adalah mengidentifikasi orang yang tepat, atau WHO. Dalam teknik penjualan, pemilik produk harus paham siapa (who) end user (pelanggan) terakhir yang membutuhkan produk tersebut. Teknik menjual efektif adalah mampu menjangkau end user tersebut tanpa banyak melalui perantara.
Langkah kedua
Langkah kedua adalah MENGAPA. Mengapa pelanggan harus mendengarkan Anda? Adalah sebuah fakta bahwa aspek fungsional dari semua produk yang dijual perusahaan sebenarnya banyak yang homogen. Perbedaannya hanya terletak pada sisi emosional. Disini pentingnya langkah kedua “why” ini.
Langkah ketiga
Langkah ketiga adalah mengevaluasi nilai-nilai apa (what) yang ditawarkan kepada pelanggan. Nilai hanya dapat dimaksimalkan dengan mendengarkan dan menemukan kebutuhan pelanggan.
Langkah keempat
Langkah keempat adalah menemukan cara untuk mengimplementasikan solusi secara efektif dan efisien terhadap masalah konsumen yang perlu kita selesaikan dengan solusi produk kita. Teknik ini dinela dengan istilah “How” atau “BAGAIMANA, yang mencakup KAPAN “When”, dan DI MANA “Where”.
5W+IH (What, Who,When, Where, Why dan How) adalah salah satu teknik yang umum dipakai dalam strategi penjualan. Berikut ini penjelasannya:
What (Apa)
What dalam hal ini adalah apa saja produk yang kita miliki dan apa saja kelebihan dan kekurangan produk yang kita miliki.
Who (Siapa)
Who dalam hal ini adalah siapa sasaran dan target kita, dimana untuk menjawabnya kita perlu memahami karakteristik masyarakat, komunitas, atau kelompok yang akan kita pilih menjadi sasaran pemasaran produk kita.
When (Kapan)
When disini sangat berkaitan dengan penentuan atau pemilihan waktu yang tepat untuk melakukan pemasaran, sesuai dengan kebutuhan masyarakat yang selalu berubah-ubah sesuai dengan waktunya.
Where (Dimana)
Where disini terkait dengan pemetaan lokasi berdasarkan tingkat pendapatan, jenis pekerjaan, dan kultur atau karakter masyarakat di wilayah tersebut.
Why (Mengapa)
Why dalam hal ini adalah cara yang kita gunakan untuk mengetahui segala macam kendala, hambatan, maupun faktor-faktor yang berhubungan dengan keberhasilan maupun ketidakberhasilan produk kita di pasaran.
How (Bagaimana)
How disini adalah tahapan akhir dari bagaimana cara kerja kita selanjutnya. Kita bisa mendapatkannya dengan meramu poin-poin pentingnya dan bersiap untuk action di lapangan untuk langkah berikutnya.
